Man Walking in Narrow Passageway

Die Erneuerung des Vertriebs

SAP steigert Umsatz um 27% mit dem Challenger Sale

In einem harten Wettbewerbsumfeld hatte sich SAP in der Kundenkommunikation weitesgehend auf die Stärke seiner Produkte und Dienstleistungen verlassen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, erkannte SAP jedoch, dass sie sich in der Interaktion mit dem Kunden stärker durch geschäftliches Wissen und Kundennutzen abheben mussten.

Erfahren Sie im Artikel "Die Erneuerung des Vertriebs" von SAPs Global Vice President für Sales-Leadership-Programme, Rainer Stern, wie SAP mit dem Challenger Sale eine neue Art des Verkaufens eingeführt und innerhalb von drei Jahren 5.500 Vertriebler zu kreativen Verkäufern mit höheren Abschlussquoten entwickelt hat.

Der Challenger™ Wertbeitrag

Der Wertbeitrag des Trainings am Vertriebserfolg wurde jeweils 90 und 180 Tage nach den Workshops gemessen und zeigt sich anhand der folgenden fünf Kennzahlen:
  • 26 Prozent höhere Abschlussrate der Vertriebsmitarbeiter
  • Anstieg des Vertriebsumsatz um 27 Prozent
  • Höhere Pipeline-Generiung um 26 Prozent 
  • Erhöhung der Vertragssumme um den Faktor sechs
  • Zeit zum Vertragsabschluss sank um 25 Prozent
 

Rainer Stern im Interview